Administracion De Ventas

Descripción

En la siguiente década, los gerentes de ventas y su personal se enfrentarán a mayores retos y oportunidades que en cualquier otra época. Ningún otro trabajo será tan importante como las ventas en el esfuerzo por aumentar la competitividad mundial. Con mayor competencia de productos y servicios extranjeros, los niveles de desempeño de los gerentes y personal de ventas afectará no sólo a sus propias carreras sino a la estabilidad financiera de toda la nación.
Los profesionales de ventas exitosos tendrán que adaptarse a dramáticas tendencias, tales como 1) mayor conocimiento y experiencia del consumidor y del comprador, 2) estándares y expectativas mayores del cliente, 5) intensa competencia interna y externa, 4) revolucionarios desarrollos en comunicaciones y tecnología computacional y 5) la entrada de mujeres y minorías a las carreras de ventas. La adaptación exitosa a estas tendencias tendrá que basarse en una ampliación significativa del concepto de administración de ventas. Deberá haber un enlace mayor entre las actividades de marketing y de ventas. Los gerentes de venta de campo necesitarán conocer mejor las funciones de marketing de las oficinas centrales y el equipo de marketing de éstas necesitará entender más sobre las ventas y la administración de ventas. Los gerentes de ventas más exitosos desarrollarán y aplicarán los conceptos de marketing, los procesos de planeación estratégica, las técnicas de análisis financiero, las habilidades motivacionales y de liderazgo, métodos eficaces de comunicación, habilidades gerenciales e interpersonales, la última tecnología en comunicaciones y computación y una comprensión integral de las ciencias del comportamiento y de la decisión.
Tabla de Contenido:
1. Administración profesional de ventas
2. Venta personal
3. Planeación y presupuesto de ventas
4. Estimación del potencial del mercado y pronóstico de ventas
5. Organización de la fuerza de ventas
6. Reclutamiento de la fuerza de ventas
7. Selección de la fuerza de ventas
8. Capacitación de la fuerza de ventas
9. Desempeño de la fuerza de ventas: Una visión general
10. Administración del tiempo y del territorio
11. Cuotas de ventas
12. Compensación
13. Motivación de la fuerza de ventas
14. Dirigir la fuerza de ventas
15. Análisis de ventas, costos y rentabilidad
16. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
17. La ética, la responsabilidad social y el entorno legal
Apéndices

UBICACIÓN CAJA 31

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